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和洽的力量：国际谈判中的提案权、党派属性和公众解救
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作家：Ryan Brutger，加州大学伯克利分校政事学助理西席，诡计所在触及国际政事经济学、国际法、国际安全和政事心思学，主要关注国际谈判与合作中的国内务治。
起原：Ryan Brutger. “The Power of Compromise: Proposal Power， Partisanship， and Public Support in International Bargaining.” World Politics， Vol. 73， No. 1， 2021， pp. 128–166.
导读
在大家酬酢日益盛行的期间，传统不雅点合计，作出和洽的相似东谈主会挫伤我方的声誉，失去选民的尊重，并艰涩国际和平与合作的远景。本文挑战了这一假定，并文告了相似东谈主若何通过谈判收尾和洽并幸免支付国内认同和个东谈主声誉的资本。作家基于个东谈主中枢价值不雅、心思历程和党派属性的表面，构建了对于国际谈判中“和洽”的表面框架，酌量了公众公论与相似东谈主国际谈判行径之间的互动规划。在这一表面框架中，相似东谈主通过诈欺提案权和发起和洽不错减少或摒除国内大家贬抑，国内公众对和洽的作风则取决于其和相似东谈主缔结形态的一致性：解放派的国内不雅众比拟保守派更解救和洽。而且鉴于好意思国公众的缔结形态与其党派属性具有对应性，共和党总统在谈判和洽方面会获取更多的公众解救，并领有更大的回旋余步。著作在实证磨练的基础上解释了诈欺提案权的国度相似东谈主在国际谈判中有很高的无邪性来收尾和洽的息争决策。
序论
汉斯·摩根索曾写过一句名言：“在众东谈主肃肃下选择刚硬态度的东谈主，不行能在令人瞩目之下得意和洽而不显得像个傻瓜和恶棍。”然而，尽管摩根索指出了公开和洽的风险，但摩根索也承认，在“新”酬酢期间，和洽对保管国际规划的和平与步骤至关迫切，因为相似东谈主在寻求酬酢和洽时选择的刚硬而无邪的策略能灵验地进行威慑和幸免干戈。寻求和洽策略还不错为碎裂酬酢僵局提供所需的期间，并手脚一种克制行径悠闲冲突的恶性轮回，带来更和平的纪律。但和洽策略要思取获胜利，相似东谈主必须有智商在谈判中作念出靡烂。现存的诡计将公众公论视为影响国际谈判中相似东谈主行径采纳的迫切变量。比如经典的不雅众资本表面合计相似东谈主在公开恫吓和承诺眼前推辞存在支付不雅众资本的风险。具体来说，相似东谈主朝秦暮楚的言论以及计策的反复变化可能会形成国度的不良声誉或是碰到国际欺压的纪律，这种纪律会对公众公论产生负面影响，也会使相似东谈主受到国内公众的处分。
但现存诡计未能径直探员公众公论对相似东谈主“和洽”的径直反应，也未能酌量这些反应答国度谈判的影响，因此本文以个东谈主中枢价值不雅停战判印迹手脚起点系统地探员了公众对和洽的作风，并作出了三个表面孝顺：一是作家解释了相似东谈主在国际谈判中的和洽不错获取国内不雅众的庸俗解救，镌汰了相似东谈主堕入恫吓或承诺的可能性；二是作家指出相似东谈主在进行国际谈判时，不错通过诈欺提案权来增强公众的解救，这么相似东谈主就会被视为是发起和洽，而不是秉承和洽；三是国内不雅众的组成塑造了相似东谈主的和洽动机，解放派选民比保守派选民更解救和洽，而保守派选民对提案权的反应更赫然。
国际谈判中“和洽”的表面框架
作家将国际谈判中的“和洽”界说为国际谈判中国度相似东谈主在莫得完满老套的基础上作念出的部分靡烂，且这种靡烂的程度低于他们之前公开恫吓或承诺的程度。为了解释国内不雅众对国际谈判中和洽的作风的内在逻辑，作家基于四个假定构建了一个对于国际和洽的公众公论表面：
1. 和洽与争端处分
和洽被视为是处分争端的一种本事。作家合计东谈主是社会化的，在民主国度中东谈主们不仅把妥互助为处分政事争端的历程，而且在社会环境中也爱好和洽。不论是处分童年别离、婚配纠纷依然国际谈判，东谈主们多半性地追求并爱好和洽。对和洽的爱好标明，并非悉数公众齐倾向于处分那些摈弃恫吓或承诺、转而采纳和洽的相似东谈主。在国际谈判中，和洽的相似东谈主应该比推辞并采纳门可罗雀的相似东谈主获取更高的认同。在此基础上，作家忽视假定1a。
H1a：在其他条款相似的情况下，在恫吓眼前老套并收尾和洽的相似东谈主，会比那些在恫吓眼前推辞并采纳门可罗雀的相似东谈主获取更高的公众解救率。
2. 个东谈主中枢价值不雅、政事缔结形态与和洽
作家合计公众对于国际谈判中和洽的作风取决于两个因素：个东谈主中枢价值不雅和国际谈判中里面群体的印迹。领先，作家合计在靠近复杂问题时个东谈主频繁会继承启发法：一种大致通过简化的视角来解释复杂气候的融会捷径。其次，在国际谈判中，公众融会过两种融会捷径来融会一些结构不良的问题。一是他们通过我方既有的价值不雅来解读谈判，评估谈判是否以妥当其中枢价值不雅的模式进行。二是他们通过政事精英提供的印迹（cue）对谈判作念出揣摸。一项提案是否由本国相似东谈主而非异邦相似东谈主忽视，以及国内相似东谈主的党派属性，齐不错提供影响公众对谈判作风的迫切印迹。当印迹触及个东谈主的潜在取向或信仰时，它们最有可能与公众产生共识，是以两种融会捷径相互互补，共同塑造公众对和洽的作风。下文将先对第一种旅途进行文告，并在提案权部分对第二种旅途张开阐释。
领先，个东谈主中枢价值不雅塑造了个东谈主的酬酢计策取向和国际谈判作风，何况塑造国际谈判作风和酬酢计策取向的中枢价值不雅，与塑造国内务治作风和政事定约的价值不雅是相似的。其中，个东谈主中枢价值不雅的第一个维度是将自我卓绝价值不雅（self-transcendence values）与自我擢升价值不雅（self-enhancement values）进行了对比，前者强调对包括全球社会在内的他东谈主福利和利益的关注，后者强调相对胜利和对他东谈主的总揽。在国际谈判中，自我卓绝性高的东谈主会在谈判中发扬出对对方的高度怜惜，何况通过多半宗旨更少地缔结到群体内和群体外之间的差距，因而更有可能解救反馈各方利益的和洽。比拟之下，那些垂青相对胜利和主导地位的东谈主更爱好意思瞻念到我方的群体在谈判中占主导地位，不太会解救他们的相似东谈主秉承和洽。个东谈主中枢价值不雅的第二个维度是将保守的价值不雅（即强调步骤、抵制变化和安全）与解救改造的通达价值不雅进行了对比。这个维度也塑造了东谈主们对和洽的作风，因为是否对改造合手通达作风对于秉承相似东谈主的态度变化至关迫切，抵制改造的个东谈主最有可能因为相似东谈主背弃承诺而处分他们。上述为贯通公众对和洽的互异性作风提供了微不雅基础。
其次，个东谈主中枢价值不雅与缔结形态光谱具有对应性。而在好意思国，缔结形态与党派属性的一致性趋高，这意味着前边的分析不错通过将党派性整合到对妥互助风的表面中来进行扩张。作家合计解放派（民主党东谈主）比保守派（共和党东谈主）更解救和洽。保守派发扬出赫然更高的本本宗旨，这包括驯顺“与政事敌手和洽是危急的”的不雅点。保守派对模棱两头的容忍度较低，融会僵化程度较大，对抗改造，这导致保守派（比拟解放派）反对在国际谈判中改造谈判态度和和洽的相似东谈主。比拟之下，解放派更能秉承不细目性，更有可能成为包容宗旨者，解救合作的国际宗旨，也更秉承强调共同体和庸俗关心他东谈主的对等宗旨价值不雅。解放宗旨者更有可能爱好追求和洽的相似东谈主，并解救谈判中的无邪性和对其他参与者利益的承认。作家据此忽视假定1b。
H1b：解放派（民主党）会比保守派（共和党）对和洽有更高的认同。
3. 谈判印迹与提案权
作家合计，个东谈主中枢价值不雅及有关的政事、缔结形态身份也与谈判历程中提供的印迹相互作用。在国际谈判存在结构别离理的布景之下，公众会寻找里面群体若何受到谈判影响的印迹，并对此作念出反应，而里面群体精英的认然则谈判历程中的迫切印迹，其中最权贵的是提案权和党派属性。
作家领先酌量了第一种里面群体的精英印迹：提案权，即通过谈判收尾息争决策的框架，使相似东谈主被视为提案的发起者，而不是秉承提案的东谈主。提案权在三个方面影响了国内不雅众对相似东谈主处理谈判的主张。一是提案权提供了里面群体精英的印迹。在偏疼里面群体和火暴外部群体的作用下先忽视合同的相似东谈主提供了一个强横的里面印迹，即国度里面群体的相似东谈主认同该合同。当相似东谈主先诈欺提案权时，认同国度里面群体的东谈主可能会迷惑在相似东谈主死后，并揣摸该合同妥当他们的利益。
二是提案权通过“反应性贬值”的心思历程影响公众对谈判和纪律的主张。反应性贬值是指对提案的感知价值可能会镌汰，尤其是在“提案来自敌手”时会发扬的更为强横。若是鞭策和平进度的合同是由另一方忽视的，公众会合计提案很晦气，对提案的解救也会下落。通过在一些公众中激发“反应性贬值”，尤其是在那些合计群体表里存在强横别离的公众中，提案权会导致异邦相似东谈主忽视的和洽决策贬值。
三是当国内相似东谈主先诈欺提案权时，会影响公众对谈判者相似智商的融会和公众对提案的感受。对于爱好等第轨制和提高我方地位的东谈主（保守派）来说，提案权将匡助相似者获取这部分公众的解救。这种解救的增多源于相似东谈主诈欺提案权并让提案被秉承的纪律，因为这标明群体内的相似者在谈判中诈欺了职权或泰斗。诈欺泰斗与好多保守派的中枢价值不雅是一致的。因此，先诈欺提案权的相似者会被那些爱好泰斗和等第轨制的东谈主视为一个强有劲的相似者，这有助于留意相似者的声誉，同期也会增多对谈判纪律的解救。基于以上三点，作家忽视了假定2a。
H2a：忽视和洽决策的相似东谈主会比秉承异邦相似东谈主和洽决策的相似东谈主获取更高的公众认同。
4. 谈判印迹与党派属性
作家也对第二种里面群体的精英印迹——党派属性进行了酌量。一方面，党派属性使公众大致从志同谈合的精英处寻找国际谈判的印迹。若是发起提案的相似东谈主是选民所在政党的成员，那么提案的价值会被放大，因为党内相似东谈主的提案向党内奴隶者发出了“国度和党首长齐解救和洽合同”的强横印迹，这会在认同该党的东谈主士中获取强有劲的解救。另一方面，党派属性也通过国内不雅众对里面群体融会界限的狭小程度影响公众对印迹的机敏程度。保守派合计寰宇更具恫吓性，具有更狭小的里面群体缔结，因而他们在罢免精英印迹方面愈加机敏。当保守派的政党首长忽视和洽决策时，他们最有可能解救这个纪律，因为这标明我方的政党首长发起了一项应该有意于党和国度的合同。而解放派和民主党东谈主因为更有可能秉承多半宗旨，是以当放浪党派的国度相似东谈主忽视和洽决策，或者当民主党东谈主参与忽视或秉承和洽决策时，他们齐更有可能作念出积极的回复。基于此，作家忽视假定2b。
H2b：当共和党总统忽视提案时，共和党东谈主最有可能对提案权作念出积极的回复，而民主党东谈主则有可能对民主党总统或共和党总统的提案齐作念出积极的回复。
诡计纪律
作家在著作中对四个假定进行了基于问卷访问数据的实证磨练，并得出以下四个论断。第一，国度相似东谈主在先作出恫吓或承诺的声明，之后又采纳门可罗雀和平进度的情况下照实存在权贵的不雅众资本，但当相似东谈主采纳和洽和靡烂时，国内不雅众合手更认同和解救的作风。第二，解放派和保守派照实以不同的模式看待国际谈判中的和洽，解放派对和洽的认同程度赫然高于保守派。解放派多半讴颂和洽，保守派多半反对和洽。第三，当和洽决策是国内相似东谈主先忽视时，公众呈解救作风；当外洋相似东谈主忽视和洽决策时，公众呈反对作风。第四，当共和党总统忽视和洽决策时，共和党东谈主会强横解救；当异邦相似东谈主或民主党总统忽视和洽决策时，共和党东谈主不会解救。民主党则会长期保合手对民主党总统的解救。不论总统是否忽视或秉承和洽，民主党东谈主齐得意和洽。民主党东谈主不讴颂和洽的独一情况是总统是共和党东谈主且和洽是由异邦相似东谈主忽视的。
结语
著作对“和洽”的诡计在挑战了传统的不雅众资本表面的同期也对公众公论在国际谈判中的影响进行了表面转换。作家指出，相似东谈主在谈判靡烂时履行上具有更大的无邪性。当相似东谈主对息争决策进行谈判并被视为提案者时，大致保护我方的声誉，并悠闲或摒除公众的反对。此外，好意思国共和党总统在谈判和洽时有更大的回旋余步，民主党总统受到的贬抑更大。因为共和党总统在忽视和洽决策时会获取民主党和共和党两党选民的解救，而民主党只会得到本党选民的解救。这也为“只消尼克松智力去中国”这一不雅点提供了解救。著手脚好意思国总统寻求酬酢计策的和洽旅途提供了表面可能性。
词汇积聚
提案权
proposal power
和洽策略
compromise strategy
里面群体印迹
in-group cue
个东谈主中枢价值不雅
individual’s core values
译者：刘妍希，国政学东谈主编舌人，山东大学国际政事专科博士诡计生，诡计好奇爱慕好奇爱慕为中好意思规划与冲突处分。
校对 | 刘力凤 高玖 孟晓宇
审核 | 丁伟航
排版 | 刘博宇
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